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    许克田的组合拳

    作者:李飞浏览次数: 日期:2019年4月28日 09:39
    —— 记利记体育sbobet丰快速增量典型代表、广东销售分公司业务员许克田
     
            大举增量的秘诀?老许说,是卖新品。广东销售分公司是公司营销模式改革试点市场,人生经历过大起大落的老许,他没把这份销售工作看作是打工,而是当成了一次创业。如何把名不见经传的新产品推广到口口相传?且听老许的“组合拳”分解。
     
     招式一 剖析市场 各有策略
     
            梅州市场是农业大市,有2区1市5县,耕地面积16万公顷。梅县、大埔有50多万亩柚子;平远、蕉岭是水稻、花生,及少许柚子。3个月跑遍梅州,老许心里有了底。
            梅州在长年发展中形成的农资协会,集结了核心的农资销售力量,势力广、制约繁、分工细,梅州农资人非常信赖。若想调整会员客户的代理品牌或范围,必须谨慎操作。同时,本地品牌占主导地位,外省品牌若想立足,更加不易。
            不论着眼新品上量还是拿下整个梅州,都必须抢占经作区。刚从北方大田区过来的老许,对南方经作区的进口肥料和新型肥料群雄逐鹿之争很不适应。
            直捣黄龙太难,那就来个“曲线救国”,老许决定从邻县的五华水稻入手。2017年,老许以利记娱乐官方网站正好水稻套餐肥为王牌,强势进驻五华县,由于肥料效果好,当年就创造全部客户完成任务,单县销量由1300吨增长至2000吨的好成绩!一炮打响后,他立即转战梅县、大埔,最终实现柚子区大获全胜,当年新品销量也突破了2000吨!
            2018年梅州一分为二,老许负责北部的梅县、大埔、平远、蕉岭,实现了总量任务和新品任务双超的好成绩,综合工资近40万元,全公司排名第四。
            如今,梅县、大埔已成为健康的成熟市场:客户忠诚度高、明星产品突出、管理有序,定期拜访巩固即可保持较稳向好发展。很多客户都是主销利记体育sbobet丰旗下品牌,或者是完完全全的专业户。
            平远客户天远农资老板马总,是梅州农资协会的副会长,其实力在当地农资界可震慑一方。马总1979年进军农资界,从业40年,与利记娱乐官方网站合作超15年,代理产品囊括国内众多一二线品牌,销量覆盖平远70-80%的市场,是各路厂家业务员争相造访的对象,但能与他谈上话的却是凤毛麟角。
            马总的仓库大牌济济,效果难分高下,到底谁能独占鳌头,就各凭本事了。因此,老许三天两头往老马家跑,最终靠诚意、信誉和智慧赢得了信任,只用两年时间,就将平远单县销量从280吨做到了1000多吨。
            蕉岭则是四县中最特殊的存在。名义上属梅县、大埔的洋、澳客户统管,但其实相当于空白市场。作为定点扶贫对象,蕉岭享有世界银行的补贴,被本地农资巨头富牧集团中标。150元一包的富牧肥料,补贴45元,农民只需花上105元,而利记娱乐官方网站同款产品价格却高达220元。这样一来,富牧在蕉岭几乎一家独大。
            看上去富牧占尽天时地利人和,细想之下也不尽然。从2018年起老许就开始了蕉岭市场的布局,力求在世行补贴政策出现变化时抓住时机。他首先利用调整利润的方式,解决了客户不愿卖的问题,然后再利用示范田实实在在的效果,解决农户不愿意买的问题。
            蕉岭有水稻、花生、柚子,老许就各自开辟示范田,并以面积最大的水稻带动其他作物,当三者效果显现,相互印证,口碑建立后,再顺势开会卖肥就水到渠成了。功夫不负有心人,老许终于在去年底,给看似密不透风的蕉岭市场撕开了一道隐秘的缺口。
            保持梅县、大埔的领先优势,稳住平远销量,大肆开辟蕉岭市场——排兵布阵之后,梅州北这盘棋就被老许下活了。
     
     招式二 与人之交 其乐无穷
     
            做销售,很大程度是与人打交道,老许认为人有思想、有性格、有变化,跟人打交道有意思。下面以经销商、农户为例,分而述之。
            对经销商:强信任,强掌控,一个都不许掉队
            梅县、大埔、蕉岭的利记娱乐官方网站客户是祥生农资,2002年与公司合作。老板戈有虎,实力不错,但做事保守,推新品总是推三阻四。老许进入市场时,与其多次沟通后,发现他有心结。
            原来,之前业务员跟老戈之间账目没算清,加上还有前期的串货问题一直悬而未决,因此让他信心不足。老许马上找公司财务调取账目、打印明细与他把账对清了,并且从此记手工账,每月对账;然后查明串货原因并解决,随后以市场保证金牢牢维持市场秩序。自此老戈疑虑顿消,心结打开,再无嫌隙,合作顺利。2018年,老戈的儿子戈俊文接手生意后,作风依然守旧。在重大选择面前都是老许挑大梁,出主意。老许不表态的新品,戈俊文就不卖,双方仍然信任有加。
            梅县、大埔、蕉岭的的澳特尔客户是丰立得农资,老板姓陆,合作不久,启动资金仅30万。虽然陆总年轻,又和公司合作不久,但他做过其它厂家业务员,人忠厚又聪明,于是老许决定对他全力相助。公司有政策,用政策扶持他;公司没政策,用思路扶持他。仅2年工夫,就帮他做活了市场,从原来200吨的销量猛增到1000多吨。如今陆总非常认同老许,思路跟公司高度一致,已是公司澳特尔品牌专业户。
            纵观梅州,洋澳销量从3000吨跃升至7000吨水平。梅州某声名赫赫的农资老板,曾未接受利记娱乐官方网站代理,如今却刮目相看:“没想到两年时间,老许把利记娱乐官方网站做成了梅州农资前三!”客柔我挺,客弱我帮,客强我导,与客户一起走,一个都不许掉队,同心同德力争上游。这些老许都做到了。
            对农户:做朋友,当顾问,半个农化专家
            老许有强势的时候,但下了地却全然没了攻击性。
            他喜欢跟农户做朋友,“要搞定一片市场,必须了解市场、了解产品,也要了解当地农户的用肥习惯”。刚来梅州的老许对经作完全不了解,就靠下地跟农户学。
            “好多农户种地都是一种20年,经验丰富着呢,就是个土专家,像字典一样!”不过,在“土专家”有局限的时候,老许也会请教农化老师,弄懂弄透,不厌其烦。有了土方法和“洋”方法,老许头脑中就有了概念,再反过来指导农户。一来二去,就成了半个专家。老许因为肚里有货就特别自信,渐渐农户也越来越信赖他。
            梅县一果场柚子树没少出问题,老许每每前去,都能一下指出他用肥上的不当,并亲自帮忙施肥。到后来,老许的观点得到印证,农户便服了他,待他如亲兄弟一般,老许推荐什么产品,他都照单全收。
            蕉岭有一片80亩的西瓜地,多少厂家为了打进去挤得头破血流。老许一去,自报家门后便是详尽的产品介绍,“是骡子是马拉出来溜溜就知道了!”老许拍胸脯说。17000株营养杯育苗,立下就显出了差别,服气了的瓜农开始施用“土壤调理剂+海藻菌剂”。再后来,老许用利记娱乐官方网站硫、百倍邦特肥和机多宝逐一“替代”了其他同类肥料,现在,这片瓜地已经全部用上了利记娱乐官方网站肥!
     
     招式三 基础工作 扎实推进
     
            战略落地还得靠战术支撑,将基础工作做扎实,才是决定成败的因素。种示范田是业务员的基础工作之一,示范田高产与否,关键是将方案落实到位,产量才会有保证。因此,在种示范田时,老许都是亲力亲为。那他究竟躬亲到何程度呢?
            种植前选作物、选农户、选田块、定方案老许亲力亲为自是不在话下,可是在种植过程中,他也从不放手任何一个细节。他认为同样的施肥方案,操作过程不同,效果也会截然不同。
            2018年,光柚子示范田,老许就种了36块。虽然工作量惊人,但他却从未放弃任何一个细节。示范田种成功了,自然要趁热打铁,抓紧开会。农民会、促销会、观摩会,须会会计划周密,不然,耗费人力物力不说,还影响品牌形象。敲定政策,设定预算、设置奖品、会议邀约、议程设定和内容准备等,老许都会亲自把关。若说政策是会议的灵魂,那么奖品种类也是吸引农民的手段。比如平远一次农民会,老许就通过多次调研后,抛弃了常规的毛巾、盆,转而以价格实惠又实用的水鞋代替,效果就出奇地好。
            会议邀约方面,老许通常都是让客户业务员先通知一遍,然后自己再亲自跑一遍,必要时再请客户一一电话邀约一遍。几轮邀约下来,到会情况便能与预估八九不离十。
            议程设定和内容准备也很重要。老许不会做课件,但他知公司、通产品、晓农技、有激情、口才好,加上实践经验丰富,讲起课来信手拈来,如数家珍,特别是在讲示范效果时,老许会贴上自己在各县各村亲自做的示范田图片,说的有名有姓,把种植中遇到的问题、解决方案都介绍一下,实在得很。他深知自己说好不算好,农户说好才是真的好,他经常会把跟农户对话的录音或小视频收集起来播放给农户视听。因为案例真实可信,他讲起课来有底气,接地气,农户都爱听, 基本上他一个人就能撑起一场会。
            老许也许在营销方面是有天赋,但还是重在他肯下功夫,做好基础工作。对待工作他有三个支撑:“一定要干成”“勤笔记”和“好琢磨”。“一定要干成”这个必胜的信念时时揣身上自是不用细说,同样揣着的还有他的笔记本。老许有五个笔记本,三个大客户各一本,写明打款发货记录;一个会议本,记录办事处任务与完成情况;一个“一店两户三会”本,记录示范田的位置、种地人、施肥方案、跟进、产量,以及开会政策、选址、订货等。
            老许的笔记本还有一个用途,记录深夜的思考。他说,如果有问题没解决,他会睡不着。午夜的阳台,边抽烟边动脑,灵感记本上,烟头扔桶里——一笔一本一烟一桶,足矣。
            很多认识老许的人,都会被他的行事利落、作风扎实、思路清晰所折服,虽然他没有太高的学历,但这并没有妨碍他向阳而生、志存高远、从善如流、自强不息。他用闯劲、担当、思想、梦想和人生经历的沉浮,硬是将自己锤炼成一条铁血硬汉。可能这就是在这个知识爆炸时代下,“空心人”们所更该学习的品质吧。
            (注:本文中所涉及的单位与人物,均采用化名。)

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